Die erfolgreiche Einkaufsverhandlung. Erfolgreich gestalten und zielorientiert führen

Die erfolgreiche Einkaufsverhandlung. Erfolgreich gestalten und zielorientiert führenDie Teilnehmer/innen lernen durch Vortrag, eigene Übungen und durch Erfahrungs-

austausch, wie Einkaufsverhandlungen erfolgreich geführt werden, welche grund-

sätzlichen Fehler gemacht werden können und welche Alternativen bestehen.

Das wichtigste: die Vorbereitung!

Ausgangsbasis und Voraussetzung

> Vor- und Nachteile für Einkäufer und Verkäufer

> Beschaffungsmarketing

> Persönliche Voraussetzung der Einkäufer und Verkäufer

> Kommunikationsanalyse

> Motivationstypen

> Körpersprache

> Kreativitätstechniken

> Verhandlungsverhalten, Dramaturgie und Phasen der Verhandlung

> Fragetechniken und -arten

> Redetypen und Einwände

> Korruption

> Die Verhandlungsarten


2. Vorbereitung der Verhandlung

> Rahmenbedingungen

> Vorbereitung des Gegenstandes der Verhandlung

> Zieldefinition

> Strategie

> Methodenwahl

> Checkliste zur Informationsmitteilung


3. Die Einkaufsverhandlung

> Der geplante Ablauf

> Ergebnisprotokoll

> Soll / Ist – Vergleich nach der Verhandlung


4. Verhandlungsübungen mit Videokamera

> Körpersprache, verschiedene Situationen per Videoaufzeichnung

> das interne Vorbereitungsgespräch

> das Preisabwehrgespräch

> das Kaufgespräch

> die Reklamation

> die Lieferterminuntreue

> Formulierungsalternativen – wie sage ich es dem Lieferanten

> Strategien und die Umsetzung



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